5 тактики за водене на преговори, които използват професионалистите

Toplifehacker.com_27.10.2014_m2QbS2wxfZMlEПреговори – едно от онези неща, към които много хора изпитват ярое отхвърляне. Това се отнася за всички сфери на комуникационния комуникация: от покупко-продажбата на бизнес-сделки. Много хора активно се избягват ситуации, които изискват преговори или се опитват да се справят с всичко възможно най-бързо, договаряне на най-лошото за себе си ръка, в замяна на по-нататъшно спокойствие. Вие вече знаете, как не трябва да се продава, ако сам се опиташ нещо «впарить». Сега е време да се проучи тактики, използвани от професионални переговорщиками, за да направи процеса на преговорите не е толкова болезнен и по-ефективен.

1. Говорете за цената на първата

С нашата скромна помощта ти вече си в течение, как успешно да преминем интервю за работа, с лекота се счупи всички подводни камъни. И към този щекотливому въпрос, като размер на заплата, ние винаги се отнасяме с чувство и ясно и да се подготвят предварително за отговорност. В края на краищата, когато мениджър човешки ресурси или бъдещ работодател определя, ти ще получиш мястото, или не, той оценява твоите характеристики и умения, а не долни превалявания напълнят своите джобове.

Само след като шефовете разбра, какво е щастие – да работят с теб в един отбор, идва време на тези преговори. И тук предимството е за това, кой пръв ще се обадете на цената. Това създава така наречения ефект на обвързващата, тъй като цената, която ти установишь, имат значително въздействие върху по-нататъшния ход на преговорите. Някои изследвания и откъси от умни книги, които говорят за това, че «с всеки долар, обнародвано в първото изречение, минимум 50 цента перекочуют на окончателно споразумение».

Как да се противодейства на това:

Ако някой е първият озвучен от оригиналната цена, която е прекалено висока или, напротив, силно занижени, най-вероятно, този човек създава владението върху гореописания ефект на свързване. Ами, или като вариант, се опитва да ви подвежда. Крайно време представят оскорбленную чест и декларира, че подобно предложение смяташ за недостоен да го приеме на сериозно. Заявявайки, че изразени от първоначалния залог е смешен, ти си уверен залагаш кръст на това изречение. След това премина гнетущую пауза, восстанови преговори, този път е озвучен от вашата цена.

2. Промяна в теми

Обикновено предмет на преговори води след себе си дълга верига възникнали свързани с тях въпроси и да намери компромис и решение за всеки един от тях – проблемът не е от най-леките. Затова често се практикува тактика преместване на акценти, когато, например, преговорите са в застой, и ти специално не съм съгласен с която и да било позиция, продавачът сменя твоето внимание и на други нерешени досега въпроси. Ако ясно: ти си купуваш кола, и страни трябва да се споразумеят за общата стойност на първата вноска, месечна вноска и цената на стария автомобил, търговска сметка на нова, ако съществува такава възможност. Ти спориш за цената на колата, а не може да се постигне компромис. Тогава продавачът бърза да се обсъди размера на месечната вноска или първоначална вноска. До този момент, тъй като можете да се върнете към въпроса за цена, ще ти е по-мека и сговорчивый след изкусни вербална преработка на професионалист, който печели първата година на такива олухах, като теб. Принципът е прост: колкото по-дълбоко ти се поставяш в преговорите, толкова повече твоето желание по-бързо да завърши този бърборене и да сключи споразумение.

Как да се противодейства на това:

Отговорът е очевиден: решай проблеми на опашката. Не позволяй продавача да превключват на друга тема, докато не бъде решен предишния въпрос. Всичко по ред. Рядко кое важно нещо, независимо дали за бизнес или лични споразумение, се изисква бързина. Рискът насмешить всички, но не и чантата си.

3. Измислени «подводни камъни»

По време на този сюжет на една от страните бележки всяка позиция на преговорите като особено важен и/или проблемни за нея, въпреки че в действителност това не е така. По-нататък тя отстъпва на втората страна по този въпрос с надеждата, че че в отговор на този «благороден жест да отстъпи в някакъв наистина важен пункт.

Как да се противодейства на това:

Първи Вариант: упорито се придържаме към тяхната линия, отстаивая собствени интереси. Но шансът, че този подход ще изгори – 50 на 50. В преговорите, свързани с работата и условията на труд, когато нито една от страните не може да се стигне до компромис, това е сигурно, няма да мине. Ако ти предлагат подобен «баш на баш», а след това е необходимо детайлно и внимателно да разгледа позицията на втората страна, да го имаше ясна представа за това, какво всъщност е важно.

4. Високо шефове

Преговорите вървят на горещото ход, но тогава една от страните заявява, че тя няма правомощия да се разреши на предложените условия и че трябва да ги обсъдите с нагоре ръководството. Тази тактика е невероятен удобен веднага по няколко причини. На първо място, тя престава да преговаря с надеждата, че втората страна, ще се умори да чака и в крайна сметка ще се съгласят на сделката с по-слаби условия. На второ място, това запазва положителен образ на човека, в края на краищата, ти не отказва на този приятен човек, както го деспотичное шефове. («Лааадно, така, значи е така.»).

Как да се противодейства на това:

В бизнеса, ако някой се опитва да хвърли такава fortelle строг глас требуй спре преговорите, докато ти не си представят човек, който има реални правомощия. Трябва да се разбере, че ако ти се превърна в трънлив пътя на преговорите, а след това е необходимо да проявяват упоритост, търпение и издръжливост. Выдыхай и помни, че излишните час от твоето време ти си купуваш десетки хиляди.

5. Стръв

Една от най-подъл тактики – това е, когато за няколко минути до оформяне на сделката някой бегло се споменава за един «значително повече подробности». Този трик се нарича «поглъщане на стръв», което, всъщност, е още една проверка на издръжливост, когато една от страните цинично се надява, че другата ще каже: «Както искаш!» – и отстъпи, само да приключа с всичко побързай.

Как да се противодейства на това:

Запомнете банален истина: ако тази «допълнително нещо/точка» е било толкова важно, а след това искал да я обусловливали ако не в началото, в средата на преговорите, това е сигурно. Ти пръст не е направил, и ти не купишься на тези евтини трикове. Освен това, ако бизнес партньор се е съгласил на предложение, направено до отчитане на допълнителни условия, казвай за отказ да се сключи договор, докато от него не ще бъде зачеркнат този допълнителен елемент (ако той наистина ти поставя пръчка в колелото). Така или иначе тази сделка е по-добре за тях, отколкото без», така че е време за заплахи и демонстрация на изнудване е уместно тук, както никога.